A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Megértés és marketing a vállalati vevőnek


A szolgáltatások értékesítése a vállalatok számára vonzó ajánlat. A szerződések nagyobbak, mint a kisvállalkozások és egyének, és gyakran hosszabb távúak. Lehetőség van a megismételhető üzletek megismételhető áron történő megfizetésére.
De a legjobb ügyfelek nem mindig a legegyszerűbbek. Ha nem érti meg a vállalati környezet realitásait, akkor még egy forró vezetést is szabotálhat. Íme öt fontos kulcs a vállalati vevővel való együttműködéshez.

  1. A vezetők elfoglaltak. Ugyanez igaz a gazdasági visszaesésekre is, mint a fellendülés során. Amikor az üzlet lassú, a felesleges alkalmazottakat elbocsátják. A hátrahagyott embereknek fel kell venniük a lazaságot.
    1. Az elfoglalt emberek figyelmen kívül hagyják a nem kívánt e-maileket és leveleket, és nem fogják visszaadni a telefonhívásokat. Még akkor is, ha az ügylet lezárásának utolsó szakaszában van, előfordulhat, hogy a kapcsolata hetekig nem tér vissza. Ha ezt normális viselkedésként fogadja el ahelyett, hogy megszállná, hogyan okozott volna, akkor éjszaka jobban alszol, és produktívabban használja a nappali órákat.

  1. Forró gombok nyitott ajtók. Ha egy elfoglalt személy érdeklődését szeretné megragadni, pontosan meg kell mondania nekik, hogyan segíthet nekik. Csak a magad bemutatására hívja fel a figyelmet.
    1. Mit látnak a célpiacon élő emberek a legnagyobb problémáiknak, vagy azoknak a legnagyobb céloknak, amelyeket elérni kívánnak? Kérdezd meg ezeket a kérdéseket azokról az emberekről, akiket szolgálsz, és a többi üzletemberet, akik szolgálják őket. Olvassa el a szakirodalmat vagy a különleges érdeklődésre számot tartó kiadványokat, és oktassa magát a piac legfontosabb kérdéseire. Ezután mondd el minden kommunikációban a kilátásait, hogyan segíthetsz ezeknek az igényeknek a kezelésében.

  1. Minden választást meg kell indokolni. Amikor Ön egy kisvállalkozás tulajdonosa vagy egy személy részére értékesíti a felhasználót, a vásárló szabadon dönthet úgy, hogy ösztöndíjas, szeszélyes vagy bélérzéssel kapcsolatos vásárlási döntéseket hoz. De minden vállalati értékesítésnek igazolnia kell valakinek a szervezetben.
    1. A felügyelőnek igazolnia kell a vezetőknek, a vezetőnek a végrehajtóhoz, a végrehajtóhoz, a vezérigazgatóhoz, az igazgatótanácshoz, az igazgatótanácshoz való döntéseket a részvényesek felé. Ezek közül az emberek mindegyike jól néz ki, hogy a következő láncszem és a rettegések nyilvános hibát követnek. Ha azt szeretné, hogy az eladásod végigvonuljon, kapcsolatba kell lépnie az EVIDENCE-el, miért Ön és a megoldásod a legjobb választás.

  1. Az alapvonal szabályai. Amikor bizonyítékot ad, jobb volt a dollár és a cent. Ha drágább, mint a verseny, milyen hozzáadott értéket nyújt Önnek? Ha a bérbeadás többet fog fizetni, mint a vállalat problémájának megoldása más módon, milyen kézzelfogható előnyökkel jár, hogy a hozzáadott költséget érdemes elérni?
    1. A magánszemélyek és a kisvállalkozások olyan szolgáltatásokat vásárolnak, amelyek a „szép” kategóriába tartoznak, gyakran az életminőségük javítása érdekében. A vállalatok, különösen a sovány időkben, nem. El kell adnia nekik valamit, amire szükségük van, és be kell bizonyítania, hogyan fogja növelni az alsó sorukat. A valósághű példák más cégek eredményeiről beszélhetnek. A diagramokkal és grafikonokkal ellátott ábrák meggyőzőbbek, mint bármelyik brosúra.

  1. Nincs költségvetés; nincs projekt. Még akkor is, ha a vállalatnak szüksége van rá, és úgy gondolja, hogy Ön a legjobb a munkához, az üzlet nem megy át, ha nincs pénz a költségvetésben. Megkérheti a kapcsolattartóját, hogy próbálja meg a költségvetési varianciát, de a költségvetés általában nem jelenti azt, hogy a projektet a következő pénzügyi évre halasztják.
    1. Mindig kérdezze meg, hogy az ügyfélnek van-e költségvetése az első ülésen. Nem feltétlenül számítanak arra, hogy elmondják, hogy mennyi az - az árakról szóló tárgyalások később jönnek. De ha a kapcsolata nem tudja megválaszolni a költségvetési kérdéseket, akkor ez egy erős ötlet, hogy nem a döntéshozóval beszél.

A szerzőről: C.J. Hayden szerzője Kap Ügyfelek most! 1992 óta a C.J. az üzleti tulajdonosokat és értékesítőket tanítja, hogy több pénzt kössön kevesebb erőfeszítéssel. Master Certified Coach és nemzetközi műhelymunkákat vezet.


Videó A Szerző: BizniszVekker magazin - 3. szám - Végigcsinálási stratégiák

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Mi az átlagos gyűjtési időszak?

✔ - Szociális média vizsgálata, mint egy antropológus

✔ - Független vállalkozói megállapodás feltételei


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!