A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Árképzési módszerek az üzleti tulajdonosok számára


Az egyik legnehezebb, mégis fontos kérdés, amit vállalkozónak kell eldöntenie, milyen árképzési módszertant követhet az Ön vállalkozásán belül. Annak meghatározása, hogy mennyit kell fizetni a termékeiről vagy szolgáltatásairól, jelentős lépés a hosszú távú árképzési stratégia vállalatként történő meghatározása felé.

Az árstratégia meghatározásának egyetlen módja sincs, itt néhány iránymutatás és árképzési módszer segít abban, hogy tájékozott döntést hozzon, amely összhangban van az üzleti célokkal.

Mielőtt eljutunk a tényleges árképzési módszerekhez, néhány olyan tényezőt kell figyelembe venni, amelyet az árstratégia kidolgozása során figyelembe kell venni:

Az árstratégia elhelyezése

Hogyan helyezi el a terméket a piacon? Az árképzés kulcsfontosságú része lesz-e az elhelyezésnek? Ha kedvezményes áruházat üzemeltet, mindig megpróbálja megőrizni a lehető legalacsonyabb árakat (vagy legalábbis alacsonyabb, mint a versenytársai).

Másrészről, ha a terméket exkluzív luxustermékként helyezi el, akkor a túl alacsony ár valójában sértheti a márkát. Az árképzésnek összhangban kell lennie a piaci pozícióval. Az emberek valóban erősen tartják azt az elképzelést, hogy megkapod, amit fizetsz.

A keresletre gyakorolt ​​hatások

Hogyan befolyásolja az árazás a keresletet? Meg kell csinálni néhány alapvető piaci kutatást, hogy ezt megtudja, még akkor is, ha nem hivatalos. Kapjon 10 embert, hogy válaszoljon egy egyszerű kérdőívre, megkérdezve őket: "Vásárolna-e ezt a terméket / szolgáltatást X áron?

Y ár? Z ár?

Egy nagyobb vállalkozásnál valamilyen formálisabb dolgot szeretne tenni, természetesen - talán egy piackutató céget bérel. De még az egyetlen szakember is ábrázolhat egy olyan alapvető görbét, amely azt mondja, hogy X áron az X 'százalék vásárol, Y áron, Y' vásárol, és Z áron Z 'vásárol.

Költség

Számolja ki a termékhez vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó fix és változó költségeket.

Mennyibe kerül az "áruk", vagyis az egyes eladott árukkal vagy szolgáltatásokkal kapcsolatban felmerülő költség, és mennyi "rögzített felső", azaz nem változik, hacsak cége nem változik drámai mértékben?

Ne feledje, hogy a bruttó árrés (az ár mínusz költsége) kellő mértékben fedeznie kell a rögzített rezsiköltséget annak érdekében, hogy profitot nyerhessen. Sok vállalkozó alábecsüli ennek fontosságát, és bajba kerül, miután megválasztotta, hogy a rossz árképzési módszert követik, amit az üzleti tevékenységük valóban fenntart.

Környezeti tényezők

Vannak-e jogi vagy egyéb korlátozások az árképzésre? Néhány városban például az autóbalesetek vontatási díjait a törvény határozza meg. Vagy az orvosok, biztosítótársaságok és a Medicare csak egy bizonyos árat térít meg. Továbbá, milyen lehetséges lépéseket tehet a versenytársak? Vajon túl alacsony árat árul háború? Tudja meg, milyen külső tényezők befolyásolhatják az árképzési stratégiát.

A következő lépés az árak meghatározása. Mit keresel az árazással?

Rövid távú nyereség maximalizálás

Bár ez jól hangzik, nem valószínű, hogy a hosszú távú nyereség optimális megközelítése. Ez a megközelítés gyakori azokban a vállalatokban, amelyek betöltődnek, mivel a cash flow az elsődleges szempont.

A kisebb cégek körében is gyakori, hogy a lehető leghamarabb nyereségességgel bizonyítja a kockázati finanszírozást.

Rövid távú bevételek maximalizálása

Ez a megközelítés célja a hosszú távú nyereség maximalizálása a piaci részesedés növelésével és a méretgazdaságossági költségek csökkentésével. Egy jól finanszírozott vállalat vagy egy újonnan állami vállalat esetében a bevételek fontosabbak, mint a nyereség a befektetői bizalom kiépítésében.

Nagyobb bevétel, vékony nyereség vagy akár veszteség, azt mutatja, hogy a vállalat piaci részesedést épít, és valószínűleg nyereségessé válik. Például az Amazon.com több éven keresztül rekordbevételeket mutatott be, mielőtt profitot mutatna, és piaci kapitalizációja tükrözi a magas befektetői bizalmat a keletkezett bevételek között. Ez az árképzési módszer pontosan tükrözi az átfogó küldetésüket, hogy a legnagyobb online kiskereskedővé váljon.

Maximalizálja a mennyiséget

Néhány lehetséges oka van az árstratégia kiválasztásának. Elképzelhető, hogy a méretgazdaságosság elérésével a hosszú távú költségek csökkentésére kell összpontosítani.

Ezt az árképzési módszert az alapítói és más "szoros" befektetők által jól finanszírozott cég használhatja. Vagy lehet, hogy maximalizálja a piaci behatolást (gondoljuk a penetráció árát), ami különösen akkor megfelelő, ha sok ismétlődő ügyfelet vár. A terv lehet, hogy növeli a nyereséget a költségek csökkentésével vagy a meglévő ügyfelek magasabb szintű termékekkel történő csökkentésével.

A Profit Margin maximalizálása

Ez az árképzési stratégia a legmegfelelőbb, ha az eladások száma vagy nagyon alacsony vagy szórványos és kiszámíthatatlan. Ilyenek például az egyéni ékszerek, a művészet, a kézzel készített autók és más luxuscikkek.

Különbségtétel

Egy szélsőséges helyzetben az alacsony költségű vezető szerepe a versenytől való megkülönböztetés egyik formája. A másik végén a magas ár magas minőséget és / vagy magas szintű szolgáltatást jelez. Vannak, akik igazán megrendelik a homárt csak azért, mert ez a legdrágább dolog a menüben, így életképes árképzési stratégia is lehet.

Túlélés

Bizonyos helyzetekben, mint például az árháború, a piaci visszaesés vagy a piaci telítettség, átmenetileg olyan árképzési stratégiát kell folytatnia, amely egyszerűen lefedi a költségeket és lehetővé teszi a műveletek folytatását.

Most, hogy rendelkezünk a szükséges információkkal, és tisztában vagyunk azzal, amit megpróbálunk elérni, készen állunk arra, hogy megvizsgáljuk a konkrét árképzési módszertant, hogy segítsen elérni a tényleges számokat.

Amint azt korábban említettük, az árképzés kiszámításakor nem minden vállalkozás számára "egyetlen helyes árképzési módszertan" nincs. Miután megvizsgálta a különböző tényezőket, és meghatározta az árstratégia céljait, most már szüksége van valamilyen módon a tényleges számok elrejtésére.

Az árképzés négy fő módja van:

Költség-plusz árképzés

Állítsa be az árat az Ön termelési költségén, beleértve mind az árát, mind a fix költségeket az Ön jelenlegi volumenénél, plusz egy bizonyos haszonkulcsot.

Például a widgetek 20 dollárba kerülnek a nyersanyagok és a termelési költségek között, és az aktuális értékesítési volumen (vagy a várható kezdeti értékesítési mennyiség) esetén a fix költségek 30 USD / egységre jutnak. Az összköltség egységenként 50 dollár. Ön úgy dönt, hogy 20 százalékos jelöléssel kíván működni, így 10 dollárt (20 százalék x 50 dollár) kell hozzáadnia a költséghez, és egy 60 dollár áron juthat. Mindaddig, amíg a költségeit helyesen számítja ki, és pontosan megjósolta az értékesítési mennyiséget, mindig profitot fog működni.

Célvisszatérítési ár

Állítsa be az árat, hogy elérje a befektetés célzott megtérülését (ROI). Tegyük fel például a fenti helyzetet, és feltételezzük, hogy 10 000 dollárt fektettek be a vállalatba. A várható értékesítési volumene 1000 egység az első évben. Az első évben minden befektetését vissza kell fizetnie, így 10 000 dolláros nyereséget kell készítenie 1000 egységre, vagy 10 dollárra jutó egységnyi nyereséget, ami ismét 60 eurós egységet jelent.

Értékalapú árképzés

A termék ára az ügyfél számára létrehozott érték alapján történik. Ez általában az árképzési módszerek legjövedelmezőbb formája, ha elérheti.

Ennek legszélsőségesebb változata a szolgáltatásokért fizetendő „fizetés a teljesítményért”, melyben változó skálán számol fel az Ön által elért eredmények alapján.

Tegyük fel, hogy a fenti widget megtakarítja az átlagos ügyfél 1000 dollárt évente, például energiaköltségekben. Ebben az esetben 60 dollárnak tűnik egy alku - talán még is olcsó. Ha a termék megbízhatóan előállította az ilyen költségmegtakarításokat, 200 dollárt, 300 dollárt vagy annál többet tudna felszámolni, és az ügyfelek örömmel fizetnék meg, mivel néhány hónap múlva visszafizetik a pénzüket. Van azonban még egy fontos tényező, amelyet figyelembe kell venni.

Pszichológiai árképzés

Végső soron figyelembe kell vennie a fogyasztó árérzékelését, faktorizálva olyan dolgokban, mint:

  • Helymeghatározás: Ha az "alacsony költségű vezető" akar lenni, akkor alacsonyabbnak kell lennie, mint a verseny. Ha magas színvonalat szeretne jelezni, akkor valószínűleg magasabb ára lesz, mint a legtöbb versenyen.
  • Népszerű árpontok: Vannak bizonyos „árpontok” (konkrét árak), amelyeken az emberek sokkal inkább hajlandók egy bizonyos típusú terméket vásárolni. Például a "100 dollár alatt" népszerű árpont. "Elég 20 dollár alatt 20 dollár alatti értékesítési adókkal" egy másik népszerű árpont, mert ez az "egy számla", amit az emberek általában hordoznak. Az 5 dollár alatti étkezések még mindig népszerű árpontot jelentenek, ugyanúgy, mint az 1-es dollár alatti áruk és harapnivalók (jegyezzük meg, hogy hány gyorsétteremnek van egy 0,99 dolláros érték menüje). Az árcsökkentés egy népszerű árpontra alacsonyabb árrést jelenthet, de több mint elegendő az értékesítés növekedése, hogy ellensúlyozza azt.
  • Méltányos árképzés: Néha egyszerűen nem számít, milyen a termék értéke, még akkor sem, ha nincs közvetlen versenye. Egyszerűen korlátozódik a fogyasztók „tisztességesnek” tartása. Ha nyilvánvaló, hogy a termék gyártása csak 20 dollárba kerül, még akkor is, ha 10 000 dolláros értéket szállított, akkor két-háromezer dollárt kell fizetnie érte - az emberek csak úgy éreznék magukat, mintha elbuknának. Egy kis piaci tesztelés segít meghatározni a maximális árat, amelyet a fogyasztók tisztességesnek fognak érzékelni.

Most hogyan kombinálhatja ezeket a számításokat, hogy egy olyan árképzési módszertant hozhasson létre, amely az Ön vállalkozása számára működik? Íme néhány alapvető irányelv:

  • Az árnak elegendőnek kell lennie a költségeknél, hogy fedezze az értékesítési volumen ésszerű eltéréseit. Ha az eladási előrejelzése pontatlan, milyen messze lehet és még mindig nyereséges lehet? Ideális esetben két vagy több tényezővel szeretné kikapcsolni (az értékesítés az előrejelzés fele), és még mindig nyereséges.
  • Élni kell. Kifizetted magadnak a fizetésedet a költségedben? Ha nem, akkor nyereségének elegendőnek kell lennie ahhoz, hogy éljen, és még mindig van pénz, hogy újra befektessen a cégbe.
  • Az ára szinte soha nem lehet alacsonyabb, mint a költsége, vagy annál magasabb, mint amit a legtöbb fogyasztó „tisztességesnek” tart. Ez nyilvánvalónak tűnik, de sok vállalkozó úgy tűnik, hiányzik ez az egyszerű koncepció, akár a költségek hibás kiszámításával, akár a nem megfelelő piackutatással a tisztességes árképzés meghatározásához. Egyszerűen fogalmazva, ha az emberek nem fizetnek elég többet a költségeinél, hogy tisztességes nyereséget érjenek el, újra kell vizsgálnia az üzleti modelljét. Hogyan csökkentheti jelentősen költségeit? Vagy módosítsa a termék pozicionálását, hogy igazolja a magasabb árképzést?

Az árképzés trükkös üzlet. Biztosan jogosult arra, hogy tisztességes nyereséget nyújtson a termékén, és még jelentős is, ha értéket teremt ügyfelei számára. De ne felejtsd el, hogy valamit csak azért érdemes megnézni, amit valaki hajlandó fizetni.


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Tippek az értékesítési levélre adott válaszok maximalizálásához

✔ - A legjobb növekedési hackelési stratégiák az Ön vállalkozásához

✔ - Hogyan indítsunk el egy oldalsó nyüzsgést, miközben megtartják a munkát


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!