A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Hogyan lehet megállítani az "eladást" és kezdeni a kapcsolatok építését


Néha mindannyian barátságos emlékeztetőt használhatunk arra, hogy visszavonjuk a régi gondolkodásmódokat az értékesítésről, ami rossz utat vezet a potenciális ügyfelekkel.

Mi inspiráltunk arra, hogy ezt a cikket néhány, a Michael nevű ügyfélszolgálati munkamenet után írjuk, aki technológiai megoldást ad el. Michael küzdött egy mentális blokkdal arról, hogyan lehet leválasztani a hagyományos értékesítési gondolkodástól, amit a régi „guruk” értékesítéséből tanult.

Tudod, kik azok. Lehet, hogy van néhány könyve vagy szalagja is. És tudod az értékesítési üzeneteiket is: "Mindig zárj," Gondolj pozitívra, és leküzded az összes hideg hívó félelmedet: "Mindössze annyit kell tenned, hogy növeld az eladásokat, néhány új értékesítési technikát."

Mindezek az elavult értékesítési üzenetek azonban nem felelnek meg az értékesítéssel kapcsolatos alapkérdéseknek. És hacsak nem jutunk el ehhez a maghoz, és egyszer és mindenkorra megváltoztatjuk, ugyanolyan ellentétes értékesítési viselkedéssel küzdünk. Folytatjuk ugyanazokat a nehézségeket és csalódásokat. Továbbra is hiszünk abban, hogy mindig csak egy új értékesítési technika vagyunk az elért áttöréstől.

Új gondolkodás = új eredmények

Talán itt az ideje, hogy más megközelítést alkalmazzunk. Talán komolyan kell elemeznünk értékesítési gondolkodásunkat, hogy megállapíthassuk, miért nem teszünk többet értékesítésre. Vessen egy pillantást az alábbi táblázatra, és gondoljon a jelenlegi értékesítési gondolkodásmódjára. Hogyan változik az eladási magatartása, ha megváltoztatná az értékesítési gondolkodást?

  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Mindig szállítson erős értékesítési pályát.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Állítsa le az értékesítési pályát és kezdjen beszélgetést.
  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Az Ön központi célja mindig az értékesítés lezárása.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Az Ön központi célja mindig felfedezni, hogy Ön és potenciális ügyfelei jó-e.
  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Ha elveszít egy eladást, ez általában az értékesítési folyamat végén van.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Ha elveszt egy eladást, általában az értékesítési folyamat elején van.

  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Az elutasítás az eladás normális része.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Az elutasítás egyetlen oka az értékesítési nyomás. Az elutasítás soha nem történhet meg.
  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Addig folytassa az összes potenciális ügyfelet, amíg nem kap egy igen vagy nem.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Soha ne üldözze a potenciális ügyfelet; csak több értékesítési nyomást vált ki.
  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Amikor a kilátások kifogást emelnek, kihívást és / vagy ellene fordítanak.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Amikor egy potenciális ügyfél kifogást emel, fedezze fel az igazságot.

  • Hagyományos értékesítési gondolkodásmód: Ha egy potenciális ügyfél kihívja a termék vagy szolgáltatás értékét, meg kell védenie magát és meg kell magyaráznia az értéket.
    • Új értékesítési gondolkodásmód: Soha ne védje meg magát vagy mit kell kínálnia; ez csak több értékesítési nyomást hoz létre.

Kezdje el az aktuális értékesítési gondolkodás megnyitását és hatékonyabbá tegye értékesítési tevékenységeit:

Állítsa le az eladási pontot és indítsa el a beszélgetést

Amikor valakit hívunk, ne tegyünk egy mini-prezentációt magáról, cégéről és arról, amit kínálnának. Kezdje a megnyitó beszélgetési kifejezést, amely egy adott problémára összpontosít, amelyet a termék vagy a szolgáltatás megold. Ha nem tudja, mi ez, kérdezze meg jelenlegi ügyfeleit, hogy miért vásárolták meg a megoldást. Egy megnyitó mondat egy példája lehet: "Én csak arra hívok fel, hogy lássuk, hogy nyitva áll-e néhány különböző elképzeléssel kapcsolatban, amelyek a számítógépen lévo üzemzavar kockázatának csökkentésével kapcsolatosak?" Figyeljük meg, hogy nem oldja meg a megoldást ezzel a nyitó mondattal.

Az Ön célja, hogy felfedezze, ha Ön és a potenciális ügyfelei megfelelőek-e

Engedje el, hogy megpróbálja "lezárni az eladást" vagy "kapja meg a találkozót" - és megtudja, hogy nem kell felelősséget vállalnia az értékesítési folyamat továbbításáért. Ha a beszélgetést egyszerűen olyan problémákra összpontosítod, amelyek segíthetik a potenciális ügyfelek megoldását, és ha nem ugrik a fegyvert az eladási folyamat előmozdításával, akkor azt találja, hogy a potenciális ügyfelek ténylegesen felveszik a vásárlási folyamatukat.

Amikor elveszít egy eladást, ez általában az értékesítési folyamat kezdetén áll

Ha úgy gondolja, hogy elvesztette az értékesítést, mert hibát követett el a folyamat végén, nézze meg, hogyan kezdte meg a kapcsolatot. Kezdett egy prezentációval? Használta a hagyományos értékesítési nyelvet, mint például: "Van egy olyan megoldás, amely szerintem valóban szüksége van" vagy "Mások az iparágban megvásárolták a megoldást, így azt is meg kell fontolnia"?
Amikor hagyományos értékesítési nyelvet használ, a potenciális ügyfelek nem tudnak segíteni, de címkézni az "értékesítő" negatív sztereotípiáját. Ez szinte lehetetlenné teszi számukra, hogy kapcsolatba lépjenek veled egy bizalmi pozícióból.

És ha a bizalom nem kezdődik el a kezdetektől, akkor a becsületes kommunikáció a problémákról, amelyeket megpróbál megoldani, és hogyan lehetne segíteni nekik, lehetetlenné válik.

Az értékesítési nyomás az elutasítás egyetlen oka

A visszautasítás csak egy okból következik be: Valami, amit mondtál, olyan finom, mint amilyennek lehetett, védekező reakciót váltott ki potenciális ügyfeledtől. Igen, amit mondtál. Az elutasítás kiküszöbölése érdekében egyszerűen elmozdítsa a gondolkodásmódját, hogy feladja a rejtett menetrendet, amikor remélem, hogy eladásra kerül. Ehelyett mindent, amit mondasz és tehetsz, abból kell kiindulnod, hogy a potenciális ügyfeleket segíteni akarod. Ezzel megkérdezheted: "Nyitott vagy-e arra, hogy beszéljen olyan kérdésekről, amelyek esetleg befolyásolják a te dolgodat?"

Soha ne üldözze a potenciális ügyfelet

A "Chasing" potenciális ügyfeleket mindig normálisnak és szükségesnek tartották, de a Macho eladási képében gyökerezik, hogy "Ha nem üldözi, azt jelenti, hogy feladod, és ez azt jelenti, hogy kudarcot vall." Ez halott rossz! Ahelyett, hogy a potenciális ügyfeleket üldözné, mondja el nekik, hogy el akarja kerülni mindazt, ami hasonlít a régi macska-egér kergető játékra, a következő beszélgetés időpontjának ütemezésével.

Nyissa meg az Igazságot a kifogások mögött

A legtöbb hagyományos értékesítési program sok időt tölt a "kifogások leküzdésére" összpontosítva. Ezek a taktikák csak több értékesítési nyomást gyakorolnak a potenciális ügyfelekre, és nem fedik fel, vagy megértik az igazságot, amit a potenciális ügyfél mond. Ha azt hallja, hogy „Nincs a költségvetésünk”, „Küldj nekem információt” vagy „Hívj fel néhány hónap múlva”, gondolod, hogy hallod az igazságot, vagy gyanítod, hogy ezek udvariasan kikerültek a beszélgetés befejezéséhez?

Ahelyett, hogy megpróbálnánk ellenvetni az ellenfeleket, felfedezheted az igazságot, válaszolva: "Ez nem probléma", függetlenül attól, hogy az ügyfelek "kifogásolják" és használják a szelíd, méltóságteljes nyelvet, amely felkéri őket, hogy feltárják az igazságot helyzetükről.

Soha ne védje meg magát, vagy mit kell kínálnia

Amikor egy potenciális ügyfél azt mondja: "Miért kell választanom téged a versenyen?" az Ön első, ösztönös reakciója valószínűleg a termék vagy szolgáltatás védelmének megkezdése, mert meg akarja győzni őket vásárolni. De mit gondolsz, hogy átmegy a potenciális ügyfeled elméjén?

Valami ilyesmi: "Ez az" értékesítő "megpróbál eladni nekem, miért jobb az ajánlatuk, de utálom az érzést, mintha eladnék." Ahelyett, hogy megvédné magát, próbálja azt sugallni, hogy nem fog megpróbálni meggyőzni őket semmiből, mert ez csak értékesítési nyomást hozna létre. Ehelyett kérdezze meg azokat a kulcsfontosságú problémákat, amelyeket megpróbál megoldani, majd vizsgálja meg, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan oldhatja meg ezeket a problémákat anélkül, hogy megpróbálná meggyőzni. Hagyja, hogy a potenciális ügyfelek úgy érzik, hogy érezhetik magukat úgy, hogy nem érzik magukat az "eladott".


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Mi az üzleti nyereség és hogyan számítják ki őket

✔ - A legjobb módja a könyvelő vagy a CPA-nak

✔ - Hitelek és követelések kezelése


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!