A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Az első tanácsadó kliens földelése


A tanácsadás jelentős és növekvő üzlet. Miután megkapta az első tanácsadó ügyfelét, és kiváló munkát végzett nekik, a több ügyfelet csak könnyebbé teszi.

A tanácsadási szolgáltatások piacán a becslések szerint 130 és 150 dollár között mozog, és a professzionális tanácsadók a legmagasabb fizetésű munkavállalók közé tartoznak, akik többet keresnek, mint sok orvos, ügyvéd és más szakember.

Nem meglepő, hogy a tanácsadás vonzó az emberek számára, akik el akarnak indítani egy vállalkozást. Végül is, ha eladható képessége van, könnyű üzletbe lépni. Senki sem fogja megakadályozni, hogy hívja magát egy tanácsadónak, és az indítás költsége csak névjegykártyák nyomtatása és üzleti engedély megszerzése.

Az érme hátoldalán a tanácsadás hevesen versenyképes. Csak tíz cégnek van a konzultációs piaci részesedésének csaknem 40% -a Észak-Amerikában, és küzdenek minden növekedési lehetőségért. Napjainkban az ügyfelek azonnali hozzáférést kapnak a szakértők legionjaihoz az egérkattintással, és számos olyan tanácsadó projekt számára találtak alacsony költségű, offshore alternatívákat.

Ennek a piacnak a szépsége azonban az, hogy a nagy, favágó tanácsadó cégek közül sokan a piac vékony szeletére összpontosítanak. Ez lehetőséget ad a kisebb cégeknek és az egyéni tanácsadóknak, akik tudják, hogyan használják a gerilla módszereket, hogy nyereséges üzletükben részesüljenek.

Gondolj először a negyedik kliensedre

Új tanácsadóként képesnek kell lennie arra, hogy projektet, vagy akár többet is kössön barátainak, korábbi munkáltatóinak és kollégáinak. Végtére is, a kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek hálózataikat a tanácsadók kiválasztására használják, mint bármely más módszer, és kétségtelenül ismerik valakit, aki ismeri Önt.

Sajnos a címjegyzéke önmagában nem fogja fenntartani a tanácsadási üzletág hosszú távú működését. Ha a cél egy fenntartható tanácsadói gyakorlat kialakítása, akkor az igazi kérdés nem az első ügyfél megszerzése, hanem egy olyan vállalkozás létrehozása, amely a második, harmadik és negyedik ügyfelet vonzza a gyakorlatba.

Mielőtt felkérné a kapcsolattartókat - vagy bárki másat -, hogy az első projekt tanácsadójaként felvegye Önt, gondoskodjon a sikereiről, ha hosszabb időt vesz igénybe a vállalkozásáról. Keményen dolgozhatsz, hogy lerakja az első ügyfelet, de helyezze el a marketing és tanácsadás alapjait is, amelyek biztosítják a jövőt, mint tanácsadót.

Kezdje a négy egyszerű tippet:

  1. Pontosan tudni, hogy mit mondhatsz egy perc alatt vagy kevesebbet, hogy bizonyítsd, hogy Ön a legjobb tanácsadó, amit az ügyfél megtalál.
  2. Hozzon létre egy marketingstratégiát, amely hangsúlyozza a tervezési tevékenységet.
  3. Legyél a tanácsadási folyamat mestere, nem csak egy tárgyi szakértő.
  4. Nyerjen értéket és eredményt, nem árat.

Valami mondjon

A leendő ügyfelek ritkán keresnek tanácsadókat mindaddig, amíg szükségük van rá. Más szóval: „nem tehetjük meg magunkat; Gyorsan segítsünk külső segítséget. ”Egy ügyfél elismerte, hogy csapata a kerekeit három évig próbálta megoldani, mielőtt felveszi a tanácsadókat, és négy hetet adott nekik, hogy megoldást találjanak. Megtörténtek.

A lényeg az, hogy ha a legtöbb ügyfél a piacon van, akkor tegnap azt akarták. És a legjobb tanácsadókat megfizethető áron szeretnék megtalálni. Szóval időt szánjon arra, hogy meghatározza, mi teszi a legjobb tanácsadót az adott típusú ügyfelek számára, akikkel dolgozni szeretne.

Sok tanácsadó tévesen úgy véli, hogy szakértelmük széleskörű meghatározásával szélesebb közönséghez fordulnak, és több ügyfelet bonyolítanak le. Minél kevésbé pontos, annál kevésbé valószínű az ügyfelek, ha segítségre van szükségük.

Miért fordulnának hozzá az ügyfelek a legfontosabb projektjeikhez? Készüljön fel arra, hogy válaszoljon ezekre a kérdésekre az első beszélgetés közben:

  • Pontosan mit kínálsz? Stratégiai fejlesztés, pénzügyi menedzsment, műveletek fejlesztése, értékesítési és marketing tanácsadás, technológiai fejlesztés, változáskezelési segítség, vagy valami más?
  • Miért van szükség rá? Milyen konkrét üzleti problémát vagy lehetőséget kínál a szolgáltatásai?
  • Hogyan lesz jobb az ügyfél, miután dolgozott veled?
  • Mi különbözik cégétől, szolgáltatásaitól, eredményeitől vagy megközelítésétől?
  • Milyen számszerűsíthető előnyöket és eredményeket várhat az ügyfél?

Ha egy percen belül nem tudod megfogalmazni a válaszokat, folytassa a munkát. Lehet, hogy csak egy perc van, hogy első benyomást tegyen egy kliensre, így számoljon.

Van valaki, aki ezt mondja

A piacnak nincs hiánya a leendő ügyfelektől, de a valóban jövedelmező projektek kevések és messze lehetnek. Ha a legjövedelmezőbb ügyfelek számára szeretne dolgozni, akkor meg kell versenyeznie és megragadnia a figyelmet. És ehhez szükség van egy marketing tervre. Egyedül vannak.

Sok veterán tanácsadó nem vizsgálta meg marketingtervüket az első létrehozásuk óta. Ennek eredményeképpen a projektektől a projektig terjednek, és a nyereséges haszonkulcsoktól elmaradnak. A gerilla-tanácsadók azonban az alacsony nyereségű projekteket másoknak hagyják, és az ügyfelek vonzására és megtartására összpontosítanak, amelyek lehetőséget adnak számukra a pénzügyi és szakmai fejlődésre.

A gerillák ezt a folyamatot egy egyoldalas marketingterv létrehozásával kezdik, amely meghatározza, hogyan lehet a jövedelmező ügyfeleket kapni és tartani. Felejtsd el a képzeletbeli diagramok, a részletes elemzések és a golyóálló versenyképesség intelligenciáját. Az első marketing tervet hét mondatban készítheti el:

  • Az első mondat a marketing célját magyarázza.
  • A második mondat elmagyarázza, hogyan érheti el ezt a célt azáltal, hogy leírja az ügyfeleknek nyújtott lényeges előnyöket
  • A harmadik mondat a célpiac (ok) t írja le.
  • A negyedik mondat leírja a rést.
  • Az ötödik mondat körvonalazza a használt fegyvereket.
  • A hatodik mondat feltárja vállalkozásának identitását.
  • A hét mondat a marketingköltségvetést tartalmazza.

A marketing terv létrehozásakor emlékezzen erre: platformot építesz, amellyel következetesen kommunikálhatsz ötleteinkkel a leendő ügyfelek számára. Ez a leggyorsabb módja egy új gyakorlat elindításának, mivel a leendő ügyfelek a cég sikerességét egyenletes láthatósággal hasonlítják össze.

Olyan marketingterv létrehozása, amely maximalizálja a piacon való láthatóságot. Idővel tartsd figyelemmel az üzleti hálózataidat; Hiteles webes jelenlét létrehozása, az ipar és a kereskedelmi csoportok számára, tanulmányok és felmérésekben való részvétel, cikkek közzététele, valamint a célzott iparági szövetség és a helyi üzleti közösség hozzájárulása.

És ami a legfontosabb, a marketingprogram megkezdése után soha ne hagyja abba. A hosszú távú előnyöket akkor élvezheti, ha ragaszkodik a marketing fegyveréhez.

Amikor az ügyfél megkérdezi, hogy milyen idő van, ne vegye az óráját

Talán a tanácsadók előtt álló legsúlyosabb kihívás az ügyfélszkepticizmus. Az üzleti elemző cég, a Ross McManus által készített tanulmányban az ügyfelek 35 százaléka elégedett a tanácsadóival.

A probléma egy része az, hogy sok tanácsadó mély témakör szakértő, de kevésbé ismeri a tanácsadási folyamatot. Mielőtt túl messzire jutna az üzleti életbe, szerezze be a tanácsadás alapjait, beleértve, hogyan:

  • Minden projekt megszerzése annak megállapítására, hogy képes-e a munkát megnyerni és nyereséget keresni. Ez a két nem mindig jár együtt.
  • Alkalmazási projektek, így Ön és az ügyfelek tudják, hogy mi lesz a munka és a várható eredmények. Az Ön nyeresége elpárologhat, ha kétértelmű állítása van a projekt hatóköréről.
  • Keresse meg az árképzési stratégiát, amely tisztességes az ügyfelek számára, és megvédi az alapvonalat. Az árképzés ugyanolyan művészet, mint a tudomány, és legalább tizenöt különböző árképzési stratégiát használhat.
  • Készítsen javaslatokat, amelyek kihasználják ezt az időigényes tevékenységet. Győződjön meg róla, hogy a döntéshozóval beszél, és hogy a projektet finanszírozzák.

  • Tegyen hibátlan munkát és hatékonyan kommunikáljon az ügyféllel.

Tegye jól ezeket az öt dolgot, és több ügyfélmunka lesz, mint amennyit kezelhet.

Ha új vagy az üzleti életben, interjút készít a tanácsadókkal arról, hogyan kezelik az üzleti szempontokat; olvasd el a vezető gondolkodók könyveit, cikkeit és jelentéseit; és fontolja meg a tanácsadók számos szakmai szövetségének csatlakozását. Megmentheti évek tanulási dolgokat a kemény úton.

A vége a kezdet

A legegyszerűbb út az új ügyfelek felé a korábbi munkáltatók és mások hálózata, akik bemutatkozhatnak az első projekt elindításához. Ne feledje azonban, hogy a tanácsadás eredményekkel kezdődik és végződik.

Ahhoz, hogy sikerüljön, vitathatatlan értéket kell kínálnia és szállítania ügyfelei és mindenki más számára a hálózatban. Az érték az alapja, amelyre a marketinget ki kell építeni. A kollégáid hálózata nem fogja támogatni Önt, vagy a te dolgodat, ha értékedet bárhol megkérdőjelezik.

Tehát, mielőtt elindítaná a gyakorlatot, gondolja át ezeket az ötleteket. Segítenek a hosszú távú sikerhez vezető úton.


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Az üzleti identitás létrehozásához szükséges lépések

✔ - Útmutató a munkahelyi munkahelyekhez

✔ - Első lépések a célok megadásával öt lépésben


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!