A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Értékesítési ösztönző programok létrehozása

Az értékesítési ösztönző programoknak édesnek és egyszerűnek kell lenniük


A korábbi értékesítési ösztönző programjaink csalódást okoztak Önnek és az értékesítőknek? Akkor itt az ideje, hogy nézd meg az ösztönző programjaidat, és nézd meg, hogyan próbálsz motiválni az értékesítőit.

A répa

A közmondásos sárgarépa lógása egy ősi művészet, amelyet általánosan az emberi viselkedés, a pszichológia, a motiváció, és különösen az üzleti élet középpontjában tartanak. A gyártók és a forgalmazók gyakran használják ezt a technikát a csatorna partnereikkel annak érdekében, hogy egyedülálló motivációs értéket hozzanak létre, hogy az eladók konkrét termékeket vagy szolgáltatásokat mozgassanak.

Az ok, amiért ez a technika állt az idő próbája, azért van, mert nagyrészt működik! Időnként azonban a technika elemeit helytelenül hajtják végre. Ennek eredményeképpen az értékesítési ösztönző programok teljesülnek vagy nem teljesülnek.

A pénz nem mindig a motiváló tényező

Az ösztönzők monetáris értékei gyakran nem a kritikus tényező az értékesítők motiválásában. Vegyük a saját példámat. Szerencsém volt egy olyan iparágban dolgozni, amely végtelen ösztönzőket és díjakat biztosított a túlteljesítésért. Tudtam, hogy ha minden utazást nyernek, minden TV-t, minden felajánlott ösztönzést, akkor a pénz is eljön vele!

Számomra a pénz és a jószág nem volt az elsődleges motivációm. A filozófiám egyszerű volt; "Ha megnyered az összes ösztönzést, amit nyerni akarsz, nem tudtál segíteni, de mindig a tetején vagy annak közelében." A vállalatok ösztönző programokat alkalmaznak a viselkedés irányítására, és beleegyeztem, hogy játszom a játékot, és megfelelnek a kívánságuknak; mit kap jutalmat, megtörténik.

A probléma az eladói szempontból az, hogy nem minden értékesítő motiválódik ugyanúgy. Következésképpen nem minden ösztönző program működik.

Miért nem motiváltak minden értékesítési ember

1) A 80-20 szabály

Az eladók 20 százaléka az értékesítés és nyereség nyolcvan százalékát teszi ki. Túl gyakran, az értékesítési ösztönzők - talán a tisztességes erőfeszítések érdekében - a teljes értékesítési erőt vagy a VAR-csatornát célozzák.

Az ilyen programban fennálló kockázat az, hogy a kesztyű, amely mindenki számára illeszkedik a végére, senkinek sem illik. A megvilágosított marketingstratisták tudják, hogy a top húsz százalék már motivált. Egyszerűen fogalmazva, egy olyan stratégia, amely a következő húsz százalékban gyújtja le a tüzet - a következő logikai csoport - költséghatékonyabban megduplázza az üzletet.

2) A KISS-elmélet

Az eladók természeténél fogva olyanok, mint az elektromosság. Természetesen a legkisebb ellenállás útját veszik. Ez nem azt jelenti, hogy lusta vagy nem megfelelő. Valójában éppen az ellenkezője. A jó értékesítők az egyszerűségre törekednek, hogy a dolgok történjenek.

Az értékesítők bérlésével és képzésével kapcsolatos információkért lásd a 8 tippet az értékesítők bérbeadására, az értékesítők interjújának megvitatására és az értékesítők képzésére.

Gyakran előfordulhat, hogy az ösztönző programok nyomorultak a felvételi és jelentési rendszereik bonyolultsága miatt, vagy a jutalmak elnyerésének módjában. Ha olyan pozícióba helyezi az eladót, ahol arra kényszerül, hogy felmérje: „Ahhoz, hogy ezt megkapjam, először el kell adnom ezt, és ezeket, és nem ezeket, és ezeket is be kell vonniuk” - készítesz egy összetéveszthető receptet, értékesítési csalódást és kudarc. Végül az ösztönző program elrettentővé válik!

A jogorvoslat? A gyártóknak meg kell tartaniuk az ösztönző programot édesnek és egyszerűnek és elérhetőnek. Nem lehet kétértelmű. A kevésbé kevésbé az érdeklődés hiánya, valamint az idő és pénz elvesztése, amely néha más osztályokba kerülhet, amelyeknek feladata az ügyintézés és az elszámolás.

3) Oktatás

Lehet, hogy Edison feltalálta a villanykört, de soha nem jutott sehová, amíg az eladók meg nem értették az előnyeit, és elkezdték az első eladást… és valószínűleg egy lámpát értékesítettek vele! Az ösztönző programok nem csak eladják magukat. Túl gyakran drága motivációs programok kerülnek figyelmen kívül a mezőbe, mert ismétlések. vagy nem értik az értéküket és / vagy nem biztosak abban, hogyan kell eladni őket. Sokszor jó ösztönző programokat írnak le úgy, hogy elmaradtak a célponttól, amikor valójában csak nem kerültek bevezetésre és megfelelően kezeltek.

4) Verseny

Mindenki hallotta a kifejezést: "Időzítés mindent!" Ez különösen bölcs tanácsadás a sikeres ösztönző programtervező számára. Marketing végrehajtása. nem tudja tudni, hogy minden versenyképes ösztönző program visszahozza az agresszív fejét, de lépéseket tehet annak biztosítására, hogy programjuk első pillantást kapjon.

Bármelyik sikeres értékesítő elmondja: "A legtöbb értékesítés az elülső részen végzett átvilágítás eredményeként történik." Egyszerűen fogalmazva, annál jobb a készítmény, annál valószínűbb az értékesítés. Ugyanez mondható el az ösztönző kezdeményezésekről is. Valódi ösztönző programok, mint például az új filmkiadások, várhatók. A megfelelő mennyiségű promóció nagyobb elfogadottságot és érdeklődést biztosít, amely gyakran a versenytárs programokra összpontosít.

5) Jutalom

Bármely jutalomérték nem motivált, antimikroaktikus aktivitássá válhat, ha a nyerés és a szerzés közötti idő túl hosszú. A sikeres ösztönző programok azonnal jutalmazzák! Általában minél gyorsabb a jutalom, annál nagyobb a lelkesedés az ösztönző program iránt.

Noha bizonyos szinteken az értékesítők összetett fajta, az ösztönzők tekintetében - nagyrészt - meglehetősen kiszámíthatóak. Természetük gyorsabban reagál az izgalomra vagy a kihívásra, majd továbblép. Az egyik módja annak, hogy maximalizálja a természetes hajlításukat és a nagyobb program sikerét, egyszerűen a természetes motivátorok kielégítése. - Szerezd meg őket gyorsan!"

6) Elismerés

A kockázata annak, hogy az eladók sekélynek vagy monolitikusnak tűnnek (nem), a társaik elismerése továbbra is a lényeges motivátor, függetlenül attól, hogy van-e ösztönző program. A szabály ismét: nincs ilyen dolog is sok elismerés! A természetvédők hasonlóan más előadókhoz hasonlítanak a fényviszonyokhoz, és így nem lehet hiányosságok a teljesítmény és a túlteljesítés felismerésében, amelyek időben - a közönség szemébe - találják az utat.

A pszichológiai tanulmányok kimutatták, hogy az elismerés törekvése önmagában és az önmagában is megkülönböztetheti azt, hogy a kritikus második húsz százalékot az értékesítési létrán célozza meg. A szakértők egyetértenek abban, hogy a sikeres értékesítési csapatok motivációkat találnak saját bajnokaikban. Az értékesítési vezetők elhomályosítása izgatottságot és meghatározható hierarchiát indít el, amely minden résztvevőt felkelt.

Egy másik tény, amit gyakran figyelmen kívül hagynak, az, hogy az elismerés, akár egy ösztönző, akár nem, a legkevésbé költséges motivációs eszköz. Sok esetben ingyenes! Gyakran előfordul, hogy az elnök előtti rázkódás a vállalat előtt meggyorsítja a túlterhelés szükségességét.

Alsó vonal

A gyártóknak és a forgalmazóknak nagyobb figyelmet kell fordítaniuk a motivációs értékesítési ösztönző programok kialakításakor. Vegyünk egy oldalt az "Értékesítés 101" könyvből, amely azt mondja: "Tudja meg, mit akar, majd adja meg nekik!" De győződjön meg róla, hogy egyszerű, tartsa tisztán, támogassa megfelelően, jutalmazza azonnal, ne próbálja meg mindenkit célozni, és felismerni, felismerni… elismerik!


Videó A Szerző: "Értékesítési CRM Modul" - Személyes értékesítés abból a rendszerből, amellyel a TÖMEGEKET kezeljük!

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Hogyan tervezzük meg otthoni irodáját költségvetésen

✔ - 5 Titkok a hatékony szociális médiakezeléshez

✔ - Hogyan növekszik az online üzleti az Amazon.com


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!