A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Hogyan veszítenek el a lakossági értékesítők

A kiskereskedelmi értékesítési készségek szerepe a sikerhez


Megkértem, hogy rejtélyes üzletet kapjak egy speciális kiskereskedelmi üzletben, hogy a vezetőség benyomást tegyen. Bizonyos szempontból az üzletek némelyike ​​erősebb volt, mint mások, de az összes alkalmazott volt az emberek, akik szeretik az általuk értékesített terméket (ami nem ritka a speciális kiskereskedőkkel). A legtöbb szakosodott kiskereskedelmi területen tevékenykedő vagy rajtuk dolgozó emberek fanatikusak az általuk értékesített termékről vagy szolgáltatásról. Például a búvárboltok tulajdonosai szeretnek búvárkodni és ékszerüzletek tulajdonosai szeretik az ékszereket és a cupcake bolt tulajdonosait, akik szeretik sütni.

Ez univerzális kihívást jelent az embereknek, akik szeretik az adott terméket, hogyan kell eladni, vagy hogyan kell hozzáadni az üzleti szempontot a hobbikhoz. Más szóval, a sikeres értékesítéshez szükséges kiskereskedelmi értékesítési készségek gyakran hiányoznak. Ez volt a helyzet a láncban, ahol rejtélyes voltam.

Amikor beléptem a lánc egyik üzletébe, csodálatosan üdvözölte egy eladó, aki nagy kérdéseket tett fel a bevásárlási célomról és arról, hogyan segíthet nekem. Elmondta, hogy 10 lépést kell tennem ahhoz, hogy sikeresek legyek az adott tevékenységben. Egyértelmű, tömör nyelven írta le ezeket a lépéseket, és a tizenegy terméket, amit meg kell vásárolnom minden egyes lépés végrehajtásához. Ezután belépett a boltba, hogy megnézhessem minden szükséges elemet.

Az előző tapasztalataim rejtélyes vásárlása miatt a lánc többi üzletében volt egy ötletem arról, hogy mit kellene vennem, vagy nem kellene vásárolni. Az egyik, az általam tervezett vásárlás költsége 80-100 dollár. Amikor megemlítettem a terméket az eladónak, alternatív terméket javasolt, amely csak 20 dollárba került.

Jó munkát végzett azáltal, hogy azt javasolta, hogy olcsóbb terméket vásárolok (ami nekem, az ügyfélnek kedvez), vagy bevételének elvesztésével foglalkozott cégével? Az egyik dolog, amit egy kevésbé költséges tételre tett javaslatot, további bizalmat teremtett rám. Kiemelt érdeklődésemre mutatta be aggodalmát. Egyrészt azt állíthatom, hogy hiányzott a bevétel, de másrészt bizalmat hozott létre, ami lelassított engem, hogy egyetértek vele, ha egy másik javaslatot tesz - amit ő tett. Folytattuk a listát, és azt javasolta, hogy vegyek egy pár olyan elemet, amelyek drágábbak voltak, mint amit szem előtt tartottam.

Ennek a bizalomnak köszönhetően mentem az ajánlásával. Így végül az eladót kaptam, hogy többet költek, mint amilyennek eredetileg gondoltam. Nagyszerű.

Minden nagyszerű volt. Az eddigi tapasztaltam alapján készen álltam, hogy ragyogó jelentést készítsek erről a látványos alkalmazottról. Aztán felrobbantotta. A listán a legdrágább elemre jöttünk, és az eladó azt mondta: „Ó, ne vásároljon itt.” Azt válaszoltam: „De én szeretem ezt a boltot! Számos üzletemben voltam, és mindig boldog vagyok. ”Azt mondta:„ De ehhez az elemhez... ne vásároljon itt. ”

Ezután megosztott velem egy másik cég honlapján, és azt javasolta, hogy ott vásárolom meg a terméket, mert olcsóbb áron értékesítették. Megismétlem: „De könnyebb lenne mindent vásárolni itt. A termék minősége mindig is megfelel a magas színvonalamnak. ”

Ismét azt mondta: „Nem, nem kell itt vásárolni. Vásárolja meg a terméket a másik cégnél, és 200 - 300 dollárt takarít meg. Megpróbáltam újra adni neki egy másik esélyt. „Van egy kiterjedt honlapja és egy nagy katalógus. Van ez a tétel a katalógusban vagy a webhelyén? Vagy megrendelheti a cégemet? ”Megint azt mondta, hogy megvásárolja a terméket máshol. Próbáltam mindent, amit tudtam, hogy megvásároljam az elemet. De most már túl zavarba jöttem, hogy megvásároljam tőle. Túl zavarba jött bármit megvenni!

Nézzük meg az egész képet. Remek munkát végzett, bízott meg, segítettek nekem egy hasznos listát, séta a boltban, és mindent elmagyarázott. Rettenetes munkát végzett. Elfújta az eladást, amikor azt javasolta, hogy máshol vásárolom a terméket. És könnyen meg tudta tartani ezt az információt magának! A másik cég biztosan nem fizetett neki. Meg kellett volna engednie, hogy megvásárolja a terméket, és alternatív módon lépjen kapcsolatba a társasággal az árkülönbségről.

Elvesztettem az eladótól való tiszteletet, mert megütötte a cégét. Itt vannakNégy értékesítést kell tennie minden alkalommal, amikor az ügyfél a boltba kerül:

  1. ÖN. Ha az ügyfelek nem tetszik neked, nem fognak veled foglalkozni.
  2. A bolt. Míg a termékek és a vizuális merchandising fontosak, a bolt legfontosabb szempontja a légkör, a hangulat vagy a sok ember, aki a bolt „érzését” hívja. Gondolj a kedvenc boltodra. Lehet, hogy van valami a boltban, ami kényelmesen és kényelmesen érzi magát, amikor ott vagy. Úgy érzed magad. Ez a hozzátartozás nagyon fontos a legtöbb ügyfél számára. A boltot az Ügyfél kényelmének szem előtt tartásával kell megtervezni; különben nem fognak maradni!

  1. ATapasztalat. Ha az Ügyfél szeret és szeret, hogyan néz ki, hangzik, szagok és „érzi”, a következő dolog, amit figyelembe vesz, az a tapasztalat, amellyel rendelkeznek. Ez egy nehezen definiálható, mégis létfontosságú lépés. Az ügyfelek szórakozni szeretnének, miközben vásárolnak. Ne feledje, hogy azok a kiskereskedők, akik jó áron jó áron szállítanak, nem az, amit az Ügyfél többé keres. Azt akarják, hogy valaki EXCEED elvárásai ne feleljenek meg nekik.
  2. Az áru. Ez az utolsó tétel, amelyet az Ügyfélnek megvásárolnia kell. Értetted? A 4-es listán a 4-es listán vagyunk! Az áru az utolsó dolog, amit az Ügyfélnek meg kell vásárolnia. Nem fogják megvenni az árut, ha nem vásárolták meg a három előző tételt! Csak azután, hogy az Ügyfél úgy döntött, hogy szeretne és szeretne veled üzleti tevékenységet folytatni, az Ön üzletében, élvezve azt az élményt, amit Ön biztosít, hogy tovább léphet az Ügyfél bemutatásához a legvalószínűbb árukkal, szükség, és vásárolni. Túl gyakran, az értékesítési szakemberek ugornak jobbra a # 4-re, anélkül, hogy az 1., 2. és # 3.

A végső tapasztalataimban ezt az eladót kérte, hogy írjon fel egy levelezőlistára. De soha nem adott nekem egy brosúrát a kínált tanfolyamokról. Nem javasolta, hogy látogassam el a cég honlapján, hogy többet tudjon meg a termékről vagy az osztályokról. Habár az eladóval találkoztam, bizonyos területeken hiányzott. Azt hitte, hogy engem szolgál, de végül kikapcsolt, és elvesztett egy nagy eladást.


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Havi hirdetési útmutató éttermek számára

✔ - A blogokról - Szókincs, amit tudnia kell

✔ - COP21 ügyvédek számára, környezetvédelmi vagy nem


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!