A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Keresztértékesítés és kiskereskedelmi értékesítés


Ha a kiskereskedelemben bármikor tartózkodott, tudja, hogy az első eladási tétel nem a cél; a valódi cél az, hogy minden eladásra egy második és harmadik tétel kerüljön. A kiskereskedelmi értékesítés technikája még fontosabb a keresztértékesítésnél vagy a szándékos értékesítésnél, mivel a vásárló általában nagyon „hajtott”, amikor belép a boltba. Más szóval, van egy listája, és tudják, mit akarnak. Megkapják és kijönnek. Míg egyesek szerint bármely értékesítés jó eladás, az alsó sorod (P&L) nem ért egyet.

Gondolj erre. Ha 25 dollárba kerül, hogy megkapja az ügyfelet az ajtóban, és 25 dollár értékű árut ad el nekik, akkor ténylegesen elvesztette a pénzt az ügyleten. Ha 50 dollár értékű árut ad el nekik, akkor megszakad. De ha sikerült 100 dollár értékben eladni őket, akkor csinál pénz!

A kiskereskedelemben az eladási értékesítés fontos értékesítési módszer volt a generációk számára. Könyvemben, a The Retail Sales Bible-ben, egy egész fejezet található a "add-on" eladásra. Lényegében kétféle kiegészítő értékesítés létezik. Ők:

1. Tartozékok

2. Extra kategória

A kiegészítők áruk olyan termékekre utalnak, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a vásárló által vásárolt termékhez. Például egy puha tok a digitális tükörreflexes fényképezőgéphez, vagy egy leeresztő tömlő a mosógéphez vagy egy övhez, amely megfelel a cipőknek. Ezek mind olyan elemek, amelyek egymással együttműködnek és növelik az ügyfél elégedettségét és tapasztalati szintjét.

Az extra kategória azonban olyan árukra vonatkozik, amelyek nem kapcsolódnak egymáshoz. Tehát mondjuk, hogy az ügyfél bejött egy szandálpárba, és megmutatta nekik az új termés nadrágokat, amiket bejött..

Mindkét esetben javaslatos eladást használ a termék bemutatásához. És mindkét esetben, ha egy kis időt tölt el, amikor az eladás kezdetén a megfelelő kérdéseket kérdezi meg (amit a kutatónak hívok), akkor később az értékesítés során javasoljuk, hogy javasoljon, vagy keressen. Más szóval, minél több kérdést kérdeznek az eladás elején az ügyfél kívánságairól, érdekeiről, érdekességeiről, a vágyakról, annál több "lőszerről", amit később kell eladnod.

Gondolj erre, ha az ügyfél megmondja neked, hogy egy lapáttal vásárolnak, akkor kérdezned kell, hogy milyen projektet dolgoznak, milyen típusú projekteket szeretnek csinálni, stb. Ha figyelmesen hallgatsz, látni fogod lehetőségeket a boltban történő értékesítésre. Amint ismeri a projektet, azt sugallhatja, hogy eladhat más árut, amely segíthet nekik a projektben. Vagy más termékeket is javasolhat hasonló projektekhez, mivel az ügyfél elmondta, mennyire szeretik az ilyen típusú projekteket.

Az ösztönző értékesítés nem növekszik. A beléptetés az a folyamat, amikor az ügyfelek magasabb árú (vagy magasabb árrésű) árucikkeket vezetnek be a jegy értékének növelése érdekében. Amit itt írunk le, több sor hozzáadása van az értékesítési jegyhez, és nem csak egy másik drágább termék eladása. Emlékezzünk arra, amit az első bekezdésekben mondtunk - a nyereség a második és a harmadik tételből származik, mert a hirdetési költségek az ajtóhoz jutásukhoz azonosak. Tehát nem arról van szó, hogy 100 dolláros tételt értékesítünk egy 75 dolláros tétel ellen.

Arról van szó, hogy több elemet értékesítsünk ugyanarra az ügyfélre, ha hozzáadjuk a jegyet, amely növeli az ügyfélélményt.

Az ajánlott eladások az ügyfelek más árukba történő bevezetésének gyakorlatát jelentik. Ez egyszerű. Próbáld ki az olyan kifejezéseket, mint "láttad az új -ot, amit éppen beértünk?" vagy "mikor volt az utolsó alkalom, amikor próbáltál szandálokat?" vagy "úgy érzi, ez az anyag nem puha?" Ezekben az esetekben más árut javasolunk az ügyfélnek, javaslatos kifejezések használatával.

Hadd mondjak ki egy kihívást. Jegyezzen fel annyi ajánlott értékesítési vagy keresztértékesítési kifejezést, amennyit csak tud. Legyen verseny a másokkal a boltban. Meg fog lepődni, hogy hányan tudsz felidézni. Ez ennyire egyszerű. Kedvencem - "kaphatom-e a véleményt erről, most bejutottunk?"


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Ismerje meg a Franchising történetét

✔ - Reggeli menüopciók egy esemény vagy üzleti találkozó számára

✔ - A Builder kockázati biztosításának megértése


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!