A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Referrals kérése: az üzleti fejlődés sikerének kulcsfontosságú stratégiája


Az ajánlások az új üzletek nagy forrása. És mégis, a legtöbb vállalkozás nem keres aktívan őket, szégyen, mert az áttételek kérése az egyik leghatékonyabb és leghatékonyabb üzleti fejlesztési tevékenység.

Az áttételek egy ilyen hatékony üzleti fejlesztési stratégia, mivel megkönnyítik a bizalmat, amely olyan kritikus jelentőségű, mint egy immateriális, mint jogi szolgáltatás. Ha egy megbízható forrás hivatkozik, akkor a "visszavert bizalom" mértékét kapja.

A legtöbb vállalkozás feltételezi, hogy ha egy elégedett ügyfél vagy jó barát hallja valakit, akinek szüksége van a szolgáltatásaira, az ügyfél vagy a barátja továbbítja őket. Sajnos ez ritkábban történik, mint amennyit remélhet.

Az egyik ügyfelem, egy ingatlanügyvéd jött hozzám, hogy segítséget nyújtson a vállalkozásának növekedésében. Nagyon aktív volt a bár tevékenységében, és gyakran írott cikkeket jogi folyóiratokhoz. Körülbelül 200 órát töltött évente az ilyen típusú üzleti fejlődésre. De úgy tűnt, hogy tevékenysége nem sok üzletet teremtett.

Míg a múltban a kollégáktól kapott ajánlásokat, soha nem kérte konkrétan az ügyet. Azt javaslom, hogy az üzleti fejlesztési erőfeszítéseit összpontosítsa. Meg kell kérdeznie több kulcsfontosságú ügyfelét és korábbi forrásait (amit a „raving rajongóknak” nevezek), hogy másokhoz fordulhassanak, akik hasznot húzhatnak a szolgáltatásaiból.

Örömére, ha megkérdezték, több ügyfél többet is hajlandó segíteni. Idővel ezek az áttételek több új ügyet eredményeztek. És az átutalási stratégiája kevesebb, mint 50 órát vett igénybe.

Még azoknak a vállalkozásoknak is, amelyek az áttételt kérik, a tipikus kérés ilyesmi történik: "Ha bárki hallja, aki szüksége van a szolgáltatásaimra, remélem, hogy tartsa szem előtt."

Ennek a "kérésnek" legalább két problémája van:

  1. A megkérdezett személy valószínűleg elfoglalt szakember. Nem valószínű, hogy az elutasítás szem előtt tartása nagyon magas a "teendők" listáján.
  2. A megkérdezettnek valószínűleg nincs világos elképzelése arról, hogy milyen nagyszerű utalás lenne az Ön számára, még akkor is, ha hajlandóak segíteni.

Ahelyett, hogy egy bizonytalan „kérdezést” használna, próbáljon ki egy „kérést”, amely világos képet ad az Ön által utalt személyről, és pontosan azt, hogy mit kér a referencia forrásától.

A hatékony "kérés" két elemet tartalmaz:

  1. Egy világos nyilatkozat, amely leírja, hogy ki keres ügyfeleit. Minél pontosabb, annál jobb:
    1. Például az egyik ügyfelem, egy ESOP ügyvéd, kifejezetten „képet” készített ki arról, hogy ki lenne neki egy nagyszerű ajánlás: „A családi vállalkozás, amely átadja az üzletet a következő generációnak, keresi a módját, hogy fizessen az alapítónak tisztességes ára az állományának anélkül, hogy el kellene adnia a céget. " Ezzel a leírással nem kellett az ESOP-okkal kapcsolatos arculatos részletekre mennie, hogy valaki tudja, ha tudná-e valakit, aki jó utalást jelentene neki.

  1. Egy világos kijelentés a segítségről, amelyet kér. Szeretne egy adott személynek bemutatni? Szeretné, ha a referenciaforrás ebédet állít fel Önnel? Szeretné, ha az OK-t használná a nevét, amikor felhívja a kilátást? Szeretné tudni, hogy ki tudja még egy adott szakmai szervezeten belül, aki szüksége lehet a szolgáltatásaira?
    1. Például egy ügyfelem, aki ügyvédeket és ügyvédi irodákat képvisel, a hálózatépítő csoport tagjait arra kérte, hogy küldjön egy meghívást egy szemináriumra, amelyet cége támogatott a vállalat vezető partnerei számára. Gyakorlatilag mindenki beleegyezett abba, hogy ezt megtette, mert annyira egyértelmű volt, hogy mit akart, hogy segítsen neki.

Még mindig bizonyítania kell, hogy a referencia marketing fontos az Ön vállalkozásához? Csak nézd meg ezeket a statisztikákat:

  • A fogyasztók 92% -a bízik az általuk ismert emberekre. Forrás: Nielsen
  • Az Egyesült Államokban a fogyasztók online vásárlások 81% -át barátjuk szociális média posztjai befolyásolják. Forrás: Piaci erő
  • Egy offline szóbeszédes megjelenés legalább 5-szer több, mint 1 fizetett benyomást eredményez az értékesítésben. Forrás: WOMMA
  • Az új ügyfelek élettartama értéke 16% -kal magasabb az átlagos ügyfélnél. Forrás: Wharton Business School

Szerkesztette Laura tó


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Miért használják a zöldtrágya

✔ - Szerezd meg az alapokat: Az ellátási lánc menedzsment PB & J-je

✔ - Az újság hírciklusának megértése


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!