A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

7 Közös eladási kifogások és ezek leküzdése


Számos kisvállalkozó tulajdonosának nincs külön értékesítési csoportja, és magára vállalja az értékesítés szerepét. Ez jól működik, ha a kisvállalkozás tulajdonosa értékesítési háttérrel rendelkezik, de mi van, ha nem tanult az értékesítésben, és nem rendelkezik szilárdan az értékesítés finomabb pontjaival? Ebben az esetben a kisvállalkozás tulajdonosának időt kell szereznie ahhoz, hogy megtanulja a készségeket és hozzon létre egy értékesítési tervet a folyamat irányításához. Gyakran a legfontosabb az, hogy megértsük, mi akadályozza meg a potenciális ügyfelet abban, hogy döntést hozzon az Ön javára. Ha már tudja, miért habozik, közvetlenül válaszolhat az adott kifogásra.

Ezen értékesítési kifogásokat az értékesítési folyamat során hallhatja; megtanulják, hogyan lehet legyőzni mindegyiket.

  • 01

    Ár

    Sales

    Ariel Skelley / DigitalVision / Getty Images

    Példa: "A szolgáltatásai túl sokba kerülnek. Az" azonos "szolgáltatást valakivel olcsóbbá tehetem."

    Amikor az alsó sor a legnagyobb akadály az ügyfél számára, segítenie kell a költség igazolását. Próbálja meg a teljes költséget kisebb összegekre bontani, amelyek a kisebb szolgáltatásokhoz kapcsolódnak, így az ügyfél láthatja, hogy miért pont az árpontja. És győződjön meg róla, hogy a termékek és szolgáltatások egyedi értékére összpontosít, amelyet az ügyfél nem tud más szolgáltatótól kapni.

  • 02

    Elégedettség

    Példa: "Rendben vagyok azzal, ahogyan a dolgok éppen most működnek."

    Ha az önelégültség a bűnös, akkor megpróbálhat csak egy kis félelmet használni, hogy az ügyfél megértse, miért kell elkezdeni gondolkodnia a változásról. Ossza meg néhány kutatást a versenyről és néhány, a vállalkozásukban végrehajtott változásról. Gyakran semmi sem hasonlít arra, hogy a versenytársaid mindent megtesznek, amit még nem csinálsz, hogy cselekedjetek.

  • 03

    Félelem a változás ellen

    Példa: "Nem akarom megváltoztatni az utat, amit 15 éve csináltunk. Túl sok a baj."

    Gyakran önelégedettséggel kapcsolatos, a változás félelme miatt a döntéshozatali folyamat sok vállalkozó számára nehéz lehet. A kifogás leküzdésének egyik módja az, hogy bemutassuk a múltbeli példákat a változásról és arról, hogyan volt pozitív. Például mutasd meg az ügyfélnek az iparág által az elmúlt 10-15 évben megváltozott különböző módok listáját, és azt, hogy a potenciális ügyfél jobban alkalmazkodott-e a változásokhoz. Ez segíthet abban, hogy kevésbé féljen és magabiztosabb legyen a dolgok megváltoztatásában.

  • 04

    Bizalom

    Példa: "Úgy tűnik, tudod, hogy mit csinálsz, de hogyan tudom, hogy tényleg van a szükséges tapasztalatok ehhez?"

    A bizalom időbe telik az építéshez, így ha az akadályt jelent a potenciális ügyfél számára, akkor őszinte és következetesnek kell lennie az egész fórumon, hogy leküzdje a kifogást. Legyen az információkkal kapcsolatos információk és ossza meg az ajánlásokat, esettanulmányokat és referenciákat, amelyek elveszítik a bizonytalanságot, és bizalmat adnak az ügyfeleknek abban, hogy képesek vagyunk elvégezni a munkát.

  • 05

    Személyes politika

    Példa: "Mondtam a bátyám barátjának feleségének, hogy a következő projektemhez használom a cégét."

    Néha nem sok a teendőed, hogy egy családi kapcsolatot használhasson, de a következő sorban lehet a helyzet. Ha ez egy kifogás, amelyet egy potenciális ügyfelektől hallasz, gondoljon néhány lépést előre, és mutassa meg az ügyfélnek, hogy mit tehet a projekt második fázisában, vagy olyan off-shoot-ban, amely valószínűleg a megszerzett munkából származik családtag.

  • 06

    Külső bemenet

    Példa: "Ezt a feleségem / üzleti partnerem / mentoromnak kell futtatnom, mielőtt bármi mást csinálnék."

    Ez gyakran pozitív eredmény lehet, feltételezve, hogy az ügyfél valóban konzultál másokkal, és nem csak kifogásként használja. Az egyik módja annak, hogy megbizonyosodjon róla, hogy nem ér véget az értékesítéssel szembeni kifogásnak, az az, hogy megpróbálja maradni a folyamatban. Próbáljon meg javasolni egy közös értékesítési találkozót az ügyfél és társaik között, hogy válaszoljon a kérdésekre, és segítsen megkönnyíteni a döntést.

  • 07

    Időzítés

    Példa: "Túl sok nekem, hogy most felvegyem; túl elfoglalt vagyok; 6 hónap múlva hívj fel."

    Ha az időgazdálkodás vagy az idő hiánya az ügyfelek számára problémát jelent, akkor valószínűleg hat hónap vagy egy év probléma marad. A kifogás kiküszöböléséhez el kell döntenie, hogy könnyedén felveszel. Kezdje el az Önökkel való együttműködés összes előnyének felsorolását, vázolja meg az Ön által kínált termékek és szolgáltatások értékét, és magyarázza el, milyen könnyű az indítás. Határozzátok meg, hogy felajánljatok egy nem-agytörzset, és eltávolítod ezt a kifogást.

    Ne feledje, hogy potenciális ügyfeleinek több kifogása is lehet, ezért fontos, hogy mindegyiket azonosítsuk, ahogy azt látja. Ha már tudja, mi áll le az értékesítési folyamatban, akkor a megfelelő érvekkel élesítheti magát, amelyek a mérleget kedveznek.


  • Videó A Szerző:

    Kapcsolódó Cikkek:

    ✔ - A hálózati marketing üzleti modell

    ✔ - Hogyan hasznosíthatja a kisvállalatok üzleti gyakorlatát?

    ✔ - Szövet pelenka szolgáltatás kis üzleti ötlet


    Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!