A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

5 Értékesítési típus - tanácsadó értékesítés és több

Az 5 C-os értékesítés


Február végén örömmel adtam egy szemináriumot egy országos értékesítési konferenciára egy kollégával, aki az értékesítésre, a marketingre és az üzleti fejlődésre specializálódott.

Egy olyan szervezethez mutattuk be az eladást, amely eladási erőfeszítéseit új megközelítésre kötelezte. A mai gazdasági környezet bemutatta ezt a szervezetet olyan nehéz üzleti kihívásokkal, amelyek megkövetelik az értékesítési képviselőknek, hogy gondolkodjanak és eltérő módon járjanak el az értékesítés növelése érdekében.

A változásvezetés és a mások befolyásolására szakosodtam; kollégám szakmai értékesítési készségekre szakosodott, így a bemutatónkat: "Hogyan lehet leküzdeni az ellenállást és átállni egy közös értékesítési módba". Előadásunk nagyon jól fogadták. Itt van egy összefoglaló a tartalomról.

5 Értékesítési típusok

A valóság… az értékesítés hosszú utat tett. Ha az elmúlt 60 évben megnézzük az eladási folyamatot, akkor öt generáción keresztül fejlődött ki. Ezeket az "5 C-os értékesítésnek" nevezzük.

1. Krónizmus. Az első világháború után az ipari boomban elterjedt eladási korszak az volt, amit krónizmusnak nevezünk. Ebben a megközelítésben az értékesítési személy lényegében a haverod volt; vagyis valakit, akit jól tudott és szeretett. Az értékesítési személy minden alkalommal olyan gyakran csökken, és megrendelését. Az idők jóak voltak, és nagyon kevés a termék megkülönböztetése, vagy a mélyebb vevői igényekre összpontosított.

2. Áruértékesítés. A második értékesítési korszak az 1950-es évektől az 1960-as évek közepéig tartott, ahol az eladók alapvetően áron értékesítettek. Ismét kevés a termék-differenciálás, ami diszkontálást és árháborúkat eredményezett. Az értékesítési emberek általában nem kedvelik ezt a megközelítést, mivel mindig van nyomás, hogy csökkentse az árrést az értékesítés növelése érdekében.

3. Tartalomértékesítés. Ez az értékesítési korszak volt az első, amely egy termék stratégiai megkülönböztetését vonta maga után. Az 1960-as évektől egészen az 1980-as évekig a professzionális marketingszakemberek, reklámügynökségek segítségével most már képesek voltak márkaismertséget és ügyfélismeret létrehozására, hogy miért volt egy termék jobb, mint egy másik. A cél az volt, hogy a vásárlókat oktassák egy adott termék „jellemzőiről és előnyeiről”, és ezáltal növeljék az értékesítést azáltal, hogy izgalmat generálnak ezeknek a szolgáltatásoknak és előnyöknek a megvásárlásában.

A tartalomértékesítés lehetővé tette az eladók számára, hogy távolodjanak a legalacsonyabb áron alapuló árucikk-megközelítéstől, hogy a márka tudatossága és a vásárlói kifinomultság miatt magasabb árat tudjon felszámítani (nagyobb árrés mellett).

Bár ez a korszak a "professzionális értékesítés" kezdetét jelenti, a jellemzőkkel és előnyökkel járó hiba az, hogy nem vette figyelembe az ügyfelek egyedi és eltérő igényeit. Valójában ez a megközelítés termékközpontú volt az ügyfélközpontú. Bár a tartalmak értékesítése növelte az egyes ügyfelekkel való értékesítés növelésének valószínűségét, nem növelte a sikert minden ügyfélnél. Ezért az értékesítés negyedik korszakának alakulása…

4. Konzultatív értékesítés. Az elmúlt 20 évben a tanácsadó értékesítés nagyon divatos volt. Az 1980-as évekre a szervezetek észrevették, hogy a tartalom értékesítéssel kapcsolatos probléma ("jellemzők és előnyök") az volt, hogy olyan előnyökkel járhat, amelyeket az ügyfél nem értékel, és hiányzik egy olyan előny, amelyet az ügyfél kíván.

A konzultatív értékesítésben a kezdeti fókusz áll első megérteni az ügyfél mélyebb igényeit és vásárlási motívumait, majd biztosítva, hogy a termék megfeleljen ezeknek az igényeknek és motívumoknak. Tekintettel arra, hogy az ügyfelek különböző dolgokat értékelnek, ez a megközelítés bizonyos termékpalettát igényel, de az értékesítési fronton is felfelé fordul.

A konzultatív értékesítésnek azonban hátránya van, ami különösen nyilvánvaló ezekben a nehéz gazdasági időkben. Azaz, amikor a teljes figyelem az ügyfél igényeinek kielégítésére irányul, amely elhárítja a szolgáltató szervezet igazi igényeit, különösen akkor, ha az üzleti környezet káros. Más szóval, az ügyfél kritikus fontossága ellenére, ha ezek az igények az egyetlenek, akkor néhány kiváló értékesítési szervezet kiszorulhat az üzletből - és ez közvetetten fáj az ügyfelet, aki részesült e szilárd ügyfél-beszállítói viszonyban.

Ezzel eljutunk ahhoz, amit az eladási ötödik korszak hajnalának tekintünk - Collaborative Selling.

5. Együttműködő értékesítés. Egy együttműködő értékesítési megközelítésben a partner és a beszállító közötti partneri mentalitás van. Mindkét szervezet rájön, hogy hosszabb távú sikereik mindketten az üzleti életben maradnak, és ez azt jelenti, hogy a szállítónak is szüksége van rá.

Jelenleg egy jól dokumentált gazdaságossági környezetben vagyunk a visszafogás és a csökkentés terén. Az értékesítési volumen szinte minden iparágban csökken. Ez azt jelenti, hogy sok beszállító csökkenti a bevételeit, és szükség van arra, hogy a túlélés érdekében kemény üzleti döntéseket hozzon.

Ez az, ahol a vásárló szervezet szerepe precedens. Lehet, hogy a vevő partnere lehet olyan ügyekben, amelyek általában az eladó kizárólagos felelőssége. Nem azt javasoljuk, hogy a vevő csökkentsék a minőséget vagy a szolgáltatást; ez nem lenne értelme.

De lehetnek olyan lehetőségek, ahol a vevő rugalmas lehet ahhoz, hogy segítse az eladót. Ez magában foglalhat bizonyos rugalmasságot a fizetési feltételekre, a készletszintekre és egyéb olyan elemekre, amelyek segítik az eladó teljes alsó sorát, anélkül, hogy jelentősen befolyásolnák a vevő üzletét.

Valójában az együttműködésen alapuló értékesítésben mind a vevő, mind az eladó vált egymás ügyfeleivé. Ennek a megközelítésnek mindkét szervezet számára három elsődleges célja van:

i. a rövid távú kockázat minimalizálása

(ii) maximalizálja a hosszú távú nyereséget és

(iii) értéket hoz létre egymással való együttműködés révén.

Az értékteremtés elismeri a már létező természetes szinergiákat, és közösen keres új módszereket, hogy innovatívak és proaktívak legyenek az egyes partnerek üzleti sikeréhez.

Hogyan és mikor kell áthelyezni az együttműködő értékesítési módba

Rájöttünk, hogy nem minden ügyfelünk szeretne partnerként lenni. Valójában sok ügyfél számára a jelenlegi tanácsadói értékesítésre összpontosít (kizárólag az igényeikre összpontosítva) jól működik. Ezeknek az ügyfeleknek az értékesítési személynek továbbra is meg kell tennie, ami jól működik az értékesítés növelése érdekében - nem kell megváltoztatni a nyerő játékot!

Valójában három összetevő van, amelyek mind a vevőt, mind az eladót arra késztetik, hogy egy tanácsadóról együttműködési módra költözzenek, beleértve a következőket:

  1. A két szervezet (vevő, eladó) már sikeres és megbízható üzleti kapcsolattal rendelkezik.
  2. Minden szervezetnek szüksége van a másik szervezetre annak érdekében, hogy sikerüljön.
  3. Vannak olyan kockázati elemek, amelyek az egyik szervezet jólétét fenyegetik, ami potenciálisan kárt okozhat mindkettőnek.

A három feltétel jelenlétében mindkét szervezet érdeke, hogy egymással együttműködjenek. Tekintettel a már bizalmas kapcsolatukra, az értékesítőnek viszonylag könnyűnek kell lennie a rugalmasság és a közös problémamegoldás szükségességének megfogalmazásában olyan ügyekben, amelyek hagyományosan egy szervezet egyetlen érdeke, de nem mindkettő.

Érdemes rámutatni arra is, hogy a "táblák megfordulhatnak", így a partnerség kölcsönös előnyökkel járhat mindkét szervezet számára. Ez azt jelenti, hogy az egyik szervezet ma is küzd; a másik esetleg holnap küzd. Az együttműködésen alapuló munka a kölcsönösség szellemét építi, amely mindkét partner számára segíthet az üzleti ciklusokban és az áramlásban.

Az eladások sikerének javítása

Reméljük, hogy ez a cikk bemutatja az eladások különböző megközelítéseit, és betekintést nyújt arra, hogyan növelheti értékesítési sikereit.

Kezdje a tudatosságot - milyen típusú értékesítési személy? Még mindig ragaszkodik a régi módjaihoz, hogy „megkarcolod a hátamat, és megkarcolom a tiédet” (krónizmus)? Ön az árcsökkentéshez vezet, hogy biztosítsa az üzleti életet, de jelentősen megrongálja megélhetését a folyamatban? Még mindig nyomta a termékek tulajdonságait és előnyeit, bár ezek nem kompatibilisek az ügyfelek és a kilátások mélyebb vásárlási motívumaival?

Remélhetőleg leginkább egy magasabb szintű szakmai értékesítéssel foglalkozik ügyfeleivel való konzultáció során. De ne hagyd abba. Ez a cikk javaslatokat ad arra vonatkozóan, hogyan lehet tovább növelni a kulcsot néhány kulcsfontosságú ügyféllel, és ezzel jelentősen csökkenteni a mai bizonytalan gazdasági környezetben rejlő üzleti kockázatot.

Az együttműködésen alapuló értékesítésnek értelme van, különösen akkor, ha olyan módon továbbítják, hogy segítsen mindkét félnek hosszabb távon. Az eladóval való együttműködés révén a vevő nagyobb előnyöket kap az üzleti kapcsolat fenntartása óta, és az értékteremtés lehetősége már létezik. Ez növeli mindkét szervezet alsó sorát. Keresse meg az ügyfelek üzleti ügyének megteremtését, hogy partnere legyen veled, majd lépjen az új értékesítési korszakba, azaz legyen együttműködő.


Videó A Szerző: Értékesítési Mestekurzus - Ügyféltípus tréning

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - A legjobb szakképzett kereskedelmi vállalkozások kezdeni

✔ - A kanadai nők üzleti statisztikái

✔ - PayPal kereskedői díjak, amelyeket meg kell keresni


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!