A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Az ügyfelek 5 fajtája - növelje az ügyfélhűséget

Növelje a hűséges ügyfeleit, hogy növelje értékesítését


A kiskereskedelmi ágazatban úgy tűnik, mintha folyamatosan szembesülnénk az új ügyfelek megpróbáltatásának kérdésével. A legtöbbünk megszállottja, hogy meggyőződjünk arról, hogy hirdetéseink, megjelenítései és az összes „sikoly ki” árazás új üzleti vonzerejű. Ez az új ügyfelek eladásának fokozása az értékesítés növelése érdekében minden bizonnyal körültekintő és szükséges, de ugyanakkor kárt okozhat nekünk. Ezért valóban a hűséges ügyfelekre kell összpontosítanunk - ügyfeleink 20 százalékát, akik jelenleg a legjobb ügyfeleink.

A kiskereskedelemben ez a gondolat, hogy a legjobb vásárlókra összpontosítsunk, folyamatos lehetőségnek tekintendő. Annak érdekében, hogy jobban megértsük az elmélet mögött rejlő okokat, és szembenézzünk az ügyfélhűség kiépítésének kihívásával, öt fő ügyféltípusra kell bontanunk a vásárlókat:

  1. Hűséges: Az ügyfelek több mint 20 százalékát képviselik, de az értékesítésünk több mint 50 százalékát teszik ki.
  2. Kedvezmény: Gyakran vásárolják meg üzleteinket, de döntéseinket a megrendelőink méretének megfelelően hozzák meg.
  3. Impulzus: Nem kell egy bizonyos tételt megvásárolniuk a „To Do” listájuk tetején, hanem szeszélyesen jönnek a boltba. Meg fogják vásárolni, ami akkor jónak tűnik.
  4. Kell-alapú: Különleges szándékuk van egy adott típusú termék megvásárlására.
  5. Vándorlás: Nincsenek különösebb szükségük vagy vágyuk, amikor a boltba kerülnek. Inkább tapasztalati és / vagy közösségérzetet akarnak.

Ha komolyan vesszük üzleti tevékenységünket, akkor a hűséges ügyfelekre kell összpontosítanunk erőfeszítéseinket, és árukat árulnunk kell az impulzus vásárlók kihasználásához. A másik három ügyfélfajta üzletünk szegmenseit képviseli, de az is okozhat bennünket, hogy erőforrásainkat tévesen irányítjuk, ha túl nagy hangsúlyt fektetünk rájuk.

Íme egy további leírás az egyes ügyféltípusokról és arról, hogyan kezelje őket:

Hűséges

Természetesen rendszeresen kommunikálnunk kell ezen ügyfelekkel telefonon, e-mailben, e-mailben, szociális médiában, stb. Ezek az emberek azok, akik képesek és befolyásolhatják vásárlási és értékesítési döntéseinket. Semmi sem teszi a hűséges ügyfelet jobban érzésnek, mint a bemeneti kérés, és megmutatja nekik, hogy mennyire értékeli azt. Véleményem szerint soha nem tehetsz elég nekik. Minél többet csinálsz nekik, annál többet fognak ajánlani másoknak. Pozitív szóbeszéd az arany az üzleti életben.

Kedvezmény

Ez a kategória segít biztosítani, hogy a leltár megforduljon, és ennek eredményeként kulcsfontosságú a pénzforgalomhoz. Ugyanez a csoport azonban gyakran felszámíthat pénzt, mert inkább hajlamosak a termék visszaadására.

Impulzus

Ez az ügyfélkörünk szegmense, amit mindannyian szeretünk szolgálni. Nincs semmi izgalmasabb, mint egy impulzus vásárló segítése, és azoknak, akik kedvezően fogadják ajánlásainkat. Kijelzőinket ebbe a csoportba szeretnénk célozni, mert jelentős mennyiségű vevői ismerettel és tudással rendelkeznek.

Kell-alapú

Az ebbe a kategóriába tartozó embereket egy speciális igény vezérli. Amikor belépnek a boltba, meg fogják nézni, hogy lehet-e gyorsan kitölteni. Ha nem, azonnal elhagyják. Különböző okokból vásárolnak, mint például egy adott alkalom, egy konkrét szükséglet vagy egy abszolút árpont. Annyira nehéz, mint az emberek kielégítése, hűséges ügyfelekké is válhatnak, ha jól gondoskodnak. Előfordulhat, hogy az értékesítők nem találják meg őket, hogy nagyon szórakoztatóak legyenek, de végül gyakran jelentik a hosszú távú növekedés legnagyobb forrását.

Fontos megjegyezni, hogy a szükségletalapú ügyfelek könnyen elvesznek az internetes értékesítés vagy más kereskedő számára. A fenyegetés leküzdéséhez pozitív személyes interakcióra van szükség, általában az egyik legnépszerűbb értékesítőtől. Ha a szolgáltatást olyan szintre kezelik, amely nem elérhető az interneten vagy egy másik kiskereskedelmi helyen, nagyon erős esély van arra, hogy hűséges ügyfelekké váljanak. Emiatt a szükségletalapú ügyfelek a legnagyobb hosszú távú potenciált kínálják, meghaladva az ügyfelek impulzusszegmensét is.

Vándorlás

Számos üzlet esetében ez a forgalom szempontjából a legnagyobb szegmens, ugyanakkor az eladások legkisebb százalékát teszik ki. Nem lehet sokat csinálni ebben a csoportban, mert az Ön által elterjedt vándorlók számát jobban a tárolóhelye hajtja, mint bármi más.

Ne feledje azonban, hogy bár azonnali értékesítésük nagy százalékát nem képviselik, valódi hangjuk van a közösségben. Sok vándor csak az interakcióra és a tapasztalatokra gondoskodik. A vásárlás nem különbözik tőlük, mint egy másik személynek, hogy rendszeresen menjen az edzőterembe. Mivel csak interakciót keresnek, nagyon valószínű, hogy kommunikálnak másokkal az általuk tárolt tapasztalatokkal. Ezért, bár a vándorló ügyfeleket nem lehet figyelmen kívül hagyni, a velük töltött időt minimalizálni kell.

Az ügyfelek öt típusának kiszolgálása

A kiskereskedelem a tudomány által támogatott művészet. A tudomány az a információ, amelyet a pénzügyi adatoktól a kutatási adatokig (a „hátsó teremben”) kapunk. A művészet abban rejlik, hogy hogyan dolgozunk a padlón: a mi merchandising, az emberek, és végső soron ügyfeleink. Mindannyiunk számára a versenynyomás soha nem volt nagyobb, és csak nehezebb lesz. Ahhoz, hogy sikeres legyen, meg kell tennie türelmet és megértést ügyfeleink és a döntéshozatali folyamatot vezető viselkedési minták ismeretében.

Ennek a megértésnek a használata, hogy segítsük a kedvezményt, az impulzust, a szükség-alapú és még a vándorló ügyfeleket hűségesnek is, segíthetünk üzletünk növekedésében. Ugyanakkor annak biztosítása, hogy hűséges ügyfeleink minden alkalommal, amikor belépnek üzletünkbe, pozitív tapasztalattal rendelkeznek, csak alulról jövő nyereségünket növelik.


Videó A Szerző:

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Személyes szolgáltatási vállalkozásnak nyilvánították

✔ - 7 Steve Jobs innovációs titkai

✔ - A virtuális üzleti definíció


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!