A Szerző Blogja Pénzügyi És Üzleti

Az 5 legnagyobb értékesítési menedzsment hibás


Az értékesítési munkatársak bérbeadása a kisvállalkozáshoz felelős a hatékony értékesítési menedzsment biztosításáért. Ismerje meg a legnagyobb értékesítési menedzsment hibákat és hogyan lehet elkerülni őket.

1. A felismerés összekeverése az edzéssel

Az egyik gyakori eladási menedzsment hiba, hogy gratulálunk az értékesítési munkatársaidnak egy jól elvégzett munkához, és gyorsan költözzünk a fejlesztéshez. Ezt a taktikát gyakran az értékesítési munkatársak nem értékelik. A legjobb gyakorlat az elismerés elkülönítése a coachingtól. Mentse a teljesítményjavító területeket a coaching ülésekre. Állítson el külön elismerést értékesítési sikereiről még akkor is, ha ez egy kis ünnep. Ez az elismerés és az elért ünnepségek apró gesztusai, amelyek elnyerik az értékesítők szívét és elméjét.

2. Nincs értékesítési terv

Egy másik gyakori értékesítési menedzsment hiba nem az értékesítési terv kidolgozása az értékesítési csapat kezeléséhez. A sikeres értékesítési csapat rendszeres tervezési nyomon követést és felülvizsgálatot igényel a célzott eredmények elérése érdekében. Minden értékesítési képviselőnek meg kell tennie saját cselekvési tervét a napi tevékenységek irányítására és az elszámoltathatóság kialakítására.

Minden értékesítési terv legalább három követelményt tartalmaz:

  • Értékesítési rep fejlesztés: Ha a legtöbb terv sikertelen, azokat az értékesítési vezető fejlesztette ki, nem az értékesítési képviselő. A tervek elfogadásának magas szintjének biztosítása érdekében készítsék el a tervet, és irányítsák őket a megfelelő célok felé.
  • Rendszeres jelentések: A tervezési ciklus rugalmasságának biztosítása érdekében heti rendszerességgel el kell készíteni az értékesítési terveket. A felülvizsgálat havi rendszerességgel történhet. Az értékesítési menedzsment kiválósága magában foglalja az eredmények felülvizsgálatát a tervhez képest, hogy meghatározzuk az elmaradt lehetőségeket és a fejlesztendő területeket.

  • Értékesítési mutatók: A sikeres értékesítési terv az eredményekre és a tevékenységekre összpontosít. Létrehozza a megfelelő értékesítési mutatókat az üzleti eredmények eléréséhez. A mérőszámok magukban foglalhatják: az ügyfél telefonhívások számát, a kapcsolatok számát, a kinevezéseket, a kinevezéseket és az értékesítés lezárását. Ne fáradjon túlzott nyomkövetési számokkal az értékesítési személyzetet. Fókuszáljon azokra a néhány intézkedésre, amelyek a leginkább fontosak az Ön vállalkozásának.

3. Nincs értékesítési támogatás

A közös eladási menedzsment hibája az, hogy béreljen egy értékesítőt, anélkül, hogy nekik a sikerhez szükséges támogatást nyújtaná. Még akkor is, ha az új képviselője jól ismeri az iparágát és a legjobb teljesítményt nyújtó személyeket, még mindig segítségre van szükségük ahhoz, hogy megismerkedjen a vállalatával, termékeivel és piacain.

Nem minden értékesítési képviselőnek szüksége van azonos szintű támogatásra. Sok kisvállalkozó tulajdonosának az értékesítési menedzsment gyakorlati megközelítése nem a legjobb stratégia. A sikeres értékesítési menedzsment elkötelezettséget igényel az értékesítői képzésben. A cég méretétől függetlenül az értékesítési képzésbe és támogatásba történő befektetés nagy nyereséget tud fizetni a jövedelmezőségre. Az értékesítéssel foglalkozó csapatával egy időben és a területen töltött idő nemcsak támogatást nyújt, hanem az értékesítők fontosságát érzékeli a szervezetben.

4. Fókuszban a Control Sales Management

Számos új és sikertelen értékesítési menedzser megfélemlítéssel vagy ellenőrzési megközelítéssel összpontosít a hagyományos értékesítési menedzsmentre. A legnépszerűbb értékesítők tudják, hogy értékes készségekkel rendelkeznek, és gyengén kezelik a versenytársakat. Az értékesítési menedzsment az értékesítési képviselő és az értékesítési vezető közötti partnerség. A hatékony értékesítési menedzsment megköveteli, hogy megosszák a felelősséget, hogy megtalálják az értékesítési folyamat problémáit és szűk keresztmetszeteit. Keresse meg a megoldást az ismétlésekkel együtt. Legyen bajnok, hogy segítsen nekik elérni a megállapított eredményeket.

5. Eladási felelősség hiánya

Lesz olyan idők, amikor az értékesítési képviselők sikertelenek, függetlenül attól, hogy milyen támogatást és képzést kapnak. Az eredmény hiányát könnyen át lehet adni olyan külső erőknek, mint a versenytársak, a gazdaság vagy a rossz marketing. Ne feledje, hogy az értékesítési képviselőt azért bérelték, hogy elhozzanak. Amikor a támogatás, a képzés és a piaci potenciál rendelkezésre áll, az eredmények hiánya gyakran azt jelenti, hogy ez a rep teljesítménye.

Ki felelős a teljesítmény hiányáért? Az Ön értékesítési menedzsment programja. Ha a kisvállalkozásnak nincs egyértelmű eladási elszámoltathatósági politikája, továbbra is felelőssége a folyamat végrehajtása. Az eladási elszámoltathatóság kultúrájának létrehozása nem következik be egyik napról a másikra. Várja, hogy elveszíti az értékesítési személyzetet. Azok a értékesítési képviselők, akik nem teljesítettek és nem vállalnak személyes felelősséget saját eredményeikért, el fognak hagyni. Ez jó dolog. Az eladási elszámoltathatóság kultúrája csak a legmagasabb teljesítményű vállalatokat fogadja el; pontosan azt, amit a vállalkozásnak szüksége van ahhoz, hogy túlélje a versenyképes piacon.

Más nagy értékesítési menedzsment hibák is léteznek. Elengedhetetlen egy őszinte visszacsatolási rendszer kialakítása. Alan J. Zell: "Az értékesítés nagykövete" úgy érzi, hogy a legtöbb értékesítési vezetőnek nincs olyan visszajelzési rendszere, amely lehetővé teszi a személyzet számára, hogy észrevételeket tegyen az értékesítési vezetőnek anélkül, hogy félni kellene, hogy elkeseredik vagy ismerték. complainer.”

A kisvállalkozások termesztése kemény munka. A kisvállalkozások tulajdonosai gyakran figyelmen kívül hagyják az értékesítési menedzsment funkciót. Az értékesítési menedzsere kalapot viselő szükséges idő megfizetése elősegíti a jövedelmező kultúrát, és sikeres értékesítési csapatot épít, hogy új szintre emelje vállalkozását.

Szerkesztette: Alyssa Gregory


Videó A Szerző: 9. NAP: Egy 100 milliós vállalkozás motorháza alatt

Kapcsolódó Cikkek:

✔ - Üzleti és egyedülálló tulajdonosok regisztrációja Quebecben

✔ - Ismerje meg, hogyan lehet gyógyítani az adósságkezelést, a készlet- és az AR-problémákat

✔ - 10 A kisvállalkozások pénzforgalmi alapszabályai


Hasznos? Ossza Meg Ezt A Barátaiddal!